Ventas: 6 Recomendaciones para Citas de Ventas

El que habla mucho… ¿vende poco?

En esta época tan dinámica y de alta competencia, debemos potencializar cada oportunidad que tenemos y buscar obtener el mayor provecho de cada una de las reuniones con nuestros clientes.

En esos momentos es cuando entiendo lo que deben sufrir los tomadores de decisiones, quienes además tienen que interpretar los múltiples discursos de gente de ventas, que en muchas ocasiones se contraponen. Y debe ser todavía, el tener que escuchar un discurso de ventas a la “antigüita“, es decir un monólogo. Con la impotencia de no poder expresar la necesidad particular que se tiene.

En  mi opinión, un buen ejecutivo de ventas debe desarrollar la capacidad de escuchar antes de proponer cualquier producto ó servicio. Incluso, para la gente de ventas podrían ser mucho más valiosos 15 minutos de escuchar a un prospecto, que 60 de hablar un verdadero rollo memorizado.

Para asegurarnos que cubrimos este aspecto esencial de las ventas, les sugiero algunas de las siguientes actividades:

  1. Hacer una investigación sobre el prospecto al que vayan a visitar; previo a la primer reunión que tendrán con él
  2. Asegurarse de conocer las noticias más recientes del prospecto. Esto les dará información valiosa sobre lo que han hecho bien y lo que deben mejorar (oportunidad).
  3. Si es posible, identificar en qué ha invertido recientemente el prospecto
  4. Contemplar una parte importante de la reunión para escuchar las necesidades específicas del prospecto. Nunca se debe limitar el tiempo de exposición del prospecto.
  5. Aprovechar las redes sociales para enterarse de los comentarios más frecuentes sobre el prospecto.
  6. Algunos, incluso “ajustan” sus presentaciones a los valores o misión de la empresa del prospecto al que visitarán.

Asimismo, sugiero ayudar un poco al prospecto, haciéndole una serie de preguntas abiertas, que le permitan explicar las problemáticas asociadas al producto ó servicio que desarrolla nuestro negocio.

Si bien, saber escuchar no nos asegura concretar una venta, sí nos da los elementos para presentar una solución -aunque se escuche trillado- “a la medida”, o más adecuada y enfocada a resolver una necesidad en específico y, por supuesto, lograrán hacer valer el tiempo de su “próximo cliente”.

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)