Principios para elaborar un plan de ventas
En los seminarios que imparto y a lo largo del tiempo que tengo asesorando empresas en cuestiones comerciales, no he encontrado una sola que ya no quiera vender más, es casi una característica constante como el que las empresas no cuenten con un plan de ventas bueno. La gran mayoría piensan que lo tienen porque han desarrollado un pronóstico el cual, casi siempre, está basado en la facturación del año anterior mas el porcentaje que esperan crecer este año.
De esta forma, también, es como se crean las cuotas de sus equipos comerciales. Así, a la voz de “más cuota para cada vendedor, yo invito” Es como regularmente se establecen los planes de ventas.
Plan de Ventas
La forma más sencilla que conozco para alcanzar el pronóstico de ventas de una empresa es realizando un plan de ventas que se base en las tres estrategias para vender:
1. Conseguir clientes nuevos
2. Vender más a clientes actuales
3. Recuperar cuentas
Es mucho más sencillo que una empresa alcance el cien por ciento de sus ventas si encuentra la mezcla perfecta entre estas tres estrategias y lo adiciona con inteligencia de mercado para desarrollar un plan de acción que servirá de guía para focalizar a su equipo comercial en la ejecución de sus actividades diarias.
Todas las empresas intentan incrementar sus ventas basándose en la primera estrategia: “conseguir clientes nuevos”, no importa lo que cueste y a veces cuesta mucho. Las estadísticas dicen que, si bien nos va, de cada diez propuestas que se entregan solo una se concretara en una venta, esto, desde luego, depende de varios factores como el producto, el mercado, la industria, entre otros…
En cuanto digerimos la estadística se vuelve relevante intentar vender más a los clientes actuales, no siempre contamos con productos que se puedan empaquetar en un combo para ofrecer “papas y refresco grande por una cantidad adicional al cliente” pero también es cierto que las empresas y nuestros colaboradores se enfocan en ofrecer un excelente servicio para tener clientes satisfechos y una vez terminado el trabajo prácticamente los mandamos al olvido porque tenemos que conseguir más clientes nuevos.
El plan de ventas de una compañía debe contar con una estrategia de desarrollo de cuentas, no solo con los clientes grandes, debemos considerar a los clientes que nos generan flujo y a los que queremos desarrollar a mediano plazo.
Hasta este punto es probable que no haya mencionado nada nuevo para el lector, pero cuando llego a la estrategia de “recuperar cuentas” es donde los empresarios descubren algo novedoso que ayuda a incrementar las ventas.
Si seguimos tomando como referencia la estadística, una venta nos cuesta nueve propuestas que no concretan en nada, pero tampoco nadie les da seguimiento, dentro de esas propuestas hay prospectos que estaban interesados pero no tenían presupuesto o proyecto, ese no es un “no” definitivo, solamente es un “no” temporal, lo que pasa es que no le damos seguimiento y perdemos oportunidades por falta de visión.
Si a todo lo anterior le sumamos que es poco probable que un vendedor conozca su hit rate personal de ventas y tenemos que tomar el promedio mencionado como una base para comenzar el plan entonces se deben considerar los siguientes puntos:
1. Identificar el mercado meta
2. Afinar la oferta de valor dirigida al mercado meta
3. Definir el precio promedio de nuestra oferta de valor (Ticket promedio)
4. Definir la cuota dependiendo del valor del mercado meta
5. Realizar un plan de generación de demanda
6. Identificar el ciclo de venta del mercado meta
7. Definir las actividades del vendedor durante el ciclo de venta
8. Definir las evidencias de avance en el ciclo de venta
Vender más es una actividad que ayuda en la permanencia en el mercado de nuestra empresa y retrasa el que formemos parte de las estadísticas de mortandad pero para incrementar su valor y definir el rumbo a largo plazo debemos desarrollar planes pragmáticos de fácil implementación y seguimiento, pero sobre todo debemos difundir y alinear a toda la empresa en el plan de lo contrario todo quedara en buenas intenciones.
Consulte también:
¿Cómo hacer un plan de ventas estratégico?
Principios para elaborar un plan de ventas,
LAD_MAB said on 10 Julio, 2010
HOLA CREO QUE TIENEN MUY BUENA INFORMACIÓN, AUNQUE YENGO UNA PREGUNTA YO TRABAJO EN UN HOTEL Y QUIEREN RECUPERAR LOS CLIENTES QUE SE HAN PERDIDO ¿CÓMO PODEMOS HACER ESTO? ¿QUE ESTRATEGIAS PODEMOS IMPLEMENTAR? SERÁ QUE EXISTE ALGUNA GUIA O PROCEDIMIENTO, ES QUE SOY NNUEVA EN EL ÁREA DE VENTAS.
GRACIAS
Jorgepzp said on 16 Julio, 2010
talvez podrias empezar por averiguar porque se perdieron esos clientes, una vez que tengas esa informacion veras que algunos coincidieron en las razones por las que se fueron, es decir que pudiste haber perdido varios clientes por una misma causa, entonces cuando hayas averiguado sus motivos para dejar de comprar, podras determinar cual fue el motivo por el que mas clientes se perdieron y ahora estaras en condiciones de crear una estrategia o accion correctiva para tratar de recuperar esos clientes, en otras palabras el procedimiento es:
a) Averiguar (porque se fueron)
b) rankear las causas que alejaron a los clientes
c) Crear acciones para contrarrestar las causas raiz que te quitaron mas clientes o mas $
d) Medir y comparar el antes y el despues de haber implantado tus acciones correctivas.
Anónimo said on 22 Julio, 2010
De hecho entre más se sofistica el proceso de ventas más entendimiento debe haber de los que no compran que de los que si compran
LAD_MAB said on 10 Julio, 2010
HOLA CREO QUE TIENEN MUY BUENA INFORMACIÓN, AUNQUE YENGO UNA PREGUNTA YO TRABAJO EN UN HOTEL Y QUIEREN RECUPERAR LOS CLIENTES QUE SE HAN PERDIDO ¿CÓMO PODEMOS HACER ESTO? ¿QUE ESTRATEGIAS PODEMOS IMPLEMENTAR? SERÁ QUE EXISTE ALGUNA GUIA O PROCEDIMIENTO, ES QUE SOY NNUEVA EN EL ÁREA DE VENTAS.GRACIAS
Jorgepzp said on 16 Julio, 2010
talvez podrias empezar por averiguar porque se perdieron esos clientes, una vez que tengas esa informacion veras que algunos coincidieron en las razones por las que se fueron, es decir que pudiste haber perdido varios clientes por una misma causa, entonces cuando hayas averiguado sus motivos para dejar de comprar, podras determinar cual fue el motivo por el que mas clientes se perdieron y ahora estaras en condiciones de crear una estrategia o accion correctiva para tratar de recuperar esos clientes, en otras palabras el procedimiento es:a) Averiguar (porque se fueron)b) rankear las causas que alejaron a los clientesc) Crear acciones para contrarrestar las causas raiz que te quitaron mas clientes o mas $d) Medir y comparar el antes y el despues de haber implantado tus acciones correctivas.
javiermurillo said on 22 Julio, 2010
De hecho entre más se sofistica el proceso de ventas más entendimiento debe haber de los que no compran que de los que si compran
Gbussalleu said on 28 Octubre, 2010
Hola quisiera disponer de un modelo de plan de ventas para poder estructurar uno
admin said on 2 Diciembre, 2010
En la siguiente liga se encuentran recursos adicionales para generar dicho modelo:
http://axeleratum.com/blogs/joel-brito-elefante-morado/tips-para-hacer-un-plan-de-ventas-exitoso/
http://axeleratum.com/blogs/javier-murillo-acuna-keep-it-simple/estrategia-comercial-ventas-mercadotecnia/
http://axeleratum.com/webinars/webinars-pasados/principios-para-elaborar-un-plan-de-ventas-2/
Rosa Maria Palomo said on 7 Mayo, 2011
Hola!! estamos por contratar personal para el área de ventas y necesito implementar un plan de trabajo, me pueden enviar algún formato que podamos adaptar?
Desde ya agradezco su apoyo!!
jonathan said on 4 Septiembre, 2011
hola me gustaria sabe3r como elaborar un plan de ventas gracias
marina said on 5 Septiembre, 2011
Hola. Te invitamos a registrarte en el portal de Axeleratum, para que puedas accesar a los blogs que tenemos en relación a Ventas, Marketing, etc. Te podría recomendar:
Planeación y estrategias comerciales, de Francisco Contreras
Cómo proyectar las ventas de mi empresa?, de Rodrigo Rosas
Sin embargo, de acuerdo a tus necesidades, tú eres el que mejor podrá elegir.
Saludos,
Esp
leonardo said on 22 Septiembre, 2011
necesito elaborar un plan de ventas, de cualquier compa;ia, o de algun producto, quien puede ayudarme?
Héctor López said on 22 Septiembre, 2011
Hola Leonardo.
En este webinar se exponen algunos elementos adicionales de como crear un plan de ventas:
negocioagil.axeleratum.com/2011/modelo-para-incrementar-la-productividad-de-tu-fuerza-de-ventas/
Espero te sirva
Saludos
Gasaraki said on 12 Octubre, 2011
gracias esto me ayudo en la materia de administracion de ventas.
victor alejandro alanis morales said on 22 Noviembre, 2011
hola solo quiero ver que me podras recomendar lo que pasa es que yo acabo de recir una franquicia en ventas de utencilios de cocina pero me interesa generar un buen plan de ventas para los chikos que estan con migo, y asi almkismo tiempo poder motibarlos dia con dia
marina said on 24 Noviembre, 2011
Hola, te recomiendo los siguientes blogs:
¿Cómo proyectar las ventas de mi empresa? http://axeleratum.com/?p=2293
Tips para hacer un plan de ventas exitoso http://axeleratum.com/?p=2361
Te invitamos a visitar nuestro portal. Ahí encontrarás diferentes textos que podrán ayudarte.
Saludos y gracias por leernos.
paco said on 8 Enero, 2012
quisiera saber cuales son las principales ventajas que obtiene una empresa al tener un plan de ventas.
marina said on 9 Enero, 2012
Hola Paco:
Te envío respuesta de nuestro consultor Eduardo Carbajal. Saludos y gracias por leernos.
Un plan de ventas genera beneficios en casi todas las áreas del negocio ya que de ellas se dictamina la sustentabilidad y el crecimiento, sin embargo la principal ventaja es la identificación de objetivos medibles y alcanzables así como minimizar el riesgo de incertidumbre a lo largo del tiempo