¿Qué es y para qué sirve la Oferta de Valor?

¿Qué es y para qué sirve la Oferta de Valor? Si tu nunca has reflexionado acerca del concepto oferta de valor y este artículo llamó tu atención gracias a la curiosidad del título y cuándo lo viste dijiste.

- ¿Qué diablos es Oferta de Valor? -

Este es el lugar y momento correcto para respondértelo. Solo te puedo adelantar que a lo largo de los años que he descrito y presentado el valor, de la Oferta de Valor (valga la redundancia), las audiencias con las que he estado, han pasado de: curiosos a indiferentes, luego interesados, llegando a escépticos y terminando convencidos. Todos esos niveles en una misma discusión, recuerdo que alguna vez alguien en una conferencia me dijo:

- Yo venía por camarones y me terminé llevando toda una sopa de mariscos…-

Oferta de Valor es todo aquello que podemos decir de los productos que usamos todos los días. Haz un ejercicio, toma ejemplos de productos en tu mente:

  1. Descríbelos por sus valores técnicos. Esa es la visión que nos presentan normalmente las marcas poco experimentadas,
  2. Ahora enuméralos por sus beneficios. Algunos de esas marcas nos meten más a sus productos de esta forma,
  3. Ahora intenta describir tus ejemplos por la experiencia que tienes con ellos. Verás que hay menos productos que puedes expresar de esta forma y por último.
  4. Describe aquellos productos con los que tienes una relación. Viste como cada vez con menos productos los que encuentras.

Pues eso es Oferta de Valor, el posicionamiento que tienes de cada uno de los productos que pensaste.

Toma una hoja y comienza a describir los siguientes conceptos:

  1. Oferta de Valor actual. En unas líneas determina cuál es el valor que agregas actualmente al mercado de clientes que tienes y descríbela.
  2. Valores agregados que consideras que das al mercado. Desde tu perspectiva, analiza que valores son especiales de tu oferta, nada que ver con tu oferta central, describe lo que está alrededor de ella.
  3. Mercado meta, dale un valor monetario. Cuál es el mercado que está dispuesto a comprarte y que quieres que sea tu cliente, identifícalo y luego intenta darle un valor en dinero.
  4. Describe tus ventajas competitivas. Ve hacia afuera e identifica cuáles son las ventajas competitivas que tiene tu Oferta de Valor actual.
  5. Razones de compra de tus clientes. Habla con clientes actuales, prospectos y oportunidades que estén en el proceso de venta y pregúntales por qué te compran (o comprarían).
  6. Posicionamiento. Describe en una frase cuál es el posicionamiento que quieres tener en el mercado, cómo quieres que te vean.
  7. Oferta de Valor afinada. Reescribe tu Oferta de Valor considerando el ejercicio anterior del punto 2 al 6.

Si nunca lo has hecho, debes de realizar este ejercicio cada 3 meses durante aproximadamente un año; luego ir bajando la intensidad a cada 6 meses. Para empresas más maduras este ejercicio se debe realizar al menos cada año para validar los productos.

La Oferta de Valor es el origen de todas las actividades comerciales. Por sus características de: enfoque de mercado, traducción de los mensajes técnicos en mensajes de negocio y la capacidad de establecer un posicionamiento; es el insumo más importante para establecer una estrategia comunicación y llegada al mercado.

Si somos capaces de identificar cada una de las audiencias que “juegan” en la decisión de compra de nuestros prospectos y a cada perspectiva le damos la Oferta de Valor diferenciada que le permita inclinar su decisión hacia nuestro producto; allanaremos el camino de la venta, permitiendo a nuestra fuerza de vendedores ser más efectivos y eficientes, en el menor tiempo. Incrementando automáticamente nuestras ventas y reduciendo el ciclo de cierre.

¿Para qué sirve la oferta de valor? Precisamente para representar nuestro valor diferenciado en el mercado.

Como verás la Oferta de Valor es la base de la comunicación con cualquier audiencia. Comienza por afinar la Oferta de Valor en primera instancia, haz ejercicios que te permitan mejores aproximaciones de posicionamiento. De ahí en adelante todo será más fácil.

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