Incrementando mis ventas: ¿Cómo reducir el ciclo de ventas?

Estimado lector, si usted es vendedor o responsable de cuota, trate de contestar la siguiente pregunta:

¿Cuánto dura su ciclo de ventas?

Si su respuesta es “entre un día y un año, pero para no errarle mejor lo dejamos en 6 meses” es muy probable que, por más estrategias que diseñe, no logre incrementar significativamente sus ventas.

Hace no mucho tiempo le hice esta misma pregunta a un director comercial, quien estaba muy seguro de sus respuestas, y después de hacer un breve análisis se dio cuenta de que con hacer un pequeño ajuste en las actividades de su vendedor, podía disminuir su ciclo de ventas de 6 a solo 4 meses. Tal vez no parezca mucho, pero este ajuste le permitía ejecutar en un año 3 veces su ciclo en vez de solo dos. Esto trajo como consecuencia ¡un 30% de incremento en ventas!

Estoy seguro que en este momento tengo su atención. Para determinar cuánto dura el ciclo de ventas hay diversos factores que entran en juego. Tratar de descifrar todos es complejo y nunca terminaríamos. Lo recomendable es definir el ciclo en etapas.

Independientemente de que se defina para considerar oportunidades provenientes de redes sociales o de mecanismos tradicionales de generación de demanda, las etapas del proceso de venta deben considerar el porcentaje de avance, las acciones a realizarse, así como las evidencias que sustentaran el cambio de etapa. Es importante también definir claramente los objetivos a lograr, intentado anteponerse a las posibles objeciones de los clientes para generar un especie de catálogo para el correcto manejo de objeciones. Dos factores críticos que no deben faltar en su ciclo de ventas es asignar un responsable para cada etapa (no importa que sea el mismo para todo el ciclo) y la duración máxima para cada etapa.

Algo que da credibilidad y ayuda a desarrollar un ciclo de ventas asertivo, es considerar el ciclo de compra del mercado meta. Aquí es donde la mayoría de las empresas tiene otra área de mejora, porque en todos los casos que conozco se pretende atacar a los mercados de la misma forma y está comprobado que ningún mercado es igual a otro, aun dentro de la misma industria. Por esto, es altamente recomendable desarrollar un ejercicio de oferta de valor dentro del cuál definamos nuestro mercado meta.

Recuerde que una vez diseñado el ciclo de ventas, todo el equipo comercial debe conocerlo y usarlo, para asegurarse que esto suceda. Algunas empresas lo establecen como parte de los objetivos del vendedor para el pago de comisiones o bonos. El responsable (gerente o director) debe monitorearlo constantemente no solo para asegurar su cumplimiento, sino también para detectar desviaciones en el ciclo y corregirlas oportunamente.

No intente diseñar un ciclo elaborado porque podría resultar confuso. Comience con algo sencillo y mejórelo poco a poco. Use los 5 pasos básicos en su diseño:

     1. Piénselo mucho

     2. Planéelo bien

     3. Ejecútelo rápido

     4. Mídalo

     5. Mejórelo

Recuerde que lo que no se mide no se puede mejorar.

 

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