¿Cómo iniciar un negocio usando la innovación?: 6 Pasos para Crear Riqueza y Valor (parte 2)

En mi participación anterior presenté la posiblidad de no seguir adelante con el proyecto de negocio, si éste no era rentable. Ahora bien, si el proyecto es viable y tiene un horizonte prometedor desde la perspectiva financiera debes considerar con humildad que por regla general los costos se van al doble y que las ventas planeadas van a ir a la mitad de lo que originalmente pensaste. Este “castigo” al modelo es muy común y muy recomendable de hacer.

Es entonces cuándo el emprendedor puede establecer su plan de negocios. Describir la forma de crear y capturar valor en el mercado que diseñaste en los dos primeros pasos: cómo lo harás, qué recursos vas a necesitar, qué racional hay detrás y plasma el nivel de viabilidad financiera. Se aprovecha para fundamentar el tamaño del mercado, las necesidades de los clientes, las características del producto o servicio, el entorno legal y fiscal, etc.

Un plan de negocios con un modelo de generación y captura de valor novedoso tiene muchas más posibilidades de levantar recursos que uno tradicional. En mi texto desarrollaré algunas ideas y compartiré algunas técnicas para el levantamiento de recursos.

Asumamos que hay recursos disponibles y que el emprendedor inicia el desarrollo de su producto o servicio siguiendo un espíritu austero y sumamente práctico. A menos que el producto contenga riesgos para la salud o el ambiente, o sea un elemento para el uso de la milicia o tenga que estar certificado, no se espera que el producto sea perfecto o que cumpla en primera instancia con todos los requerimientos del mercado. Aún las empresas más poderosas prefieren salir al mercado con productos recortados para ponerlos al alcance del cliente rápidamente y después mejorarlos con la retroalimentación del mercado.

Esta primera aproximación de nuestro producto debe pasar por un proceso comercial formal; si el emprendedor no es hábil en el proceso comercial debe necesariamente contemplar en su equipo de trabajo a un experto en el área. Soslayar la creación de una fuerza de ventas por pequeña que esta sea con su respectivo proceso de generación de demanda es un grave error. Algunos modelos determinan que se usen canales de distribución o alianzas que lleven el producto al usuario final, sin embargo no debe olvidarse que la responsabilidad de generar demanda es del emprendedor. Es muy difícil que el canal de distribución sea quien genere la necesidad ante el cliente. Este potencial malentendido genera poca movilidad en el mercado con las respectivas frustraciones tanto para el emprendedor como para su canal.

Finalmente una fuerte conexión con el mercado meta para entender el nivel de aceptación del producto se plantea como un mecanismo que da continuidad al proceso innovador. En el pasado este “proceso de escucha” era sumamente costoso, felizmente la disponibilidad de las redes sociales nos permite establecer mecanismos de interacción con el mercado a muy bajo costo. Una buena escucha permite mejorar el producto y estar más cerca de las necesidades del cliente generando así una ecuación de valor mucho más poderosa.

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