Administración de Ventas: 3 procesos para aumentar productividad en Pymes

En entradas anteriores he comentado la importancia de alinear la administración de ventas con las estrategias y actividades de otros departamentos en la empresa.

Sin embargo, en las micros y pequeñas empresas generalmente no existe ese equipo un equipo de ventas, tampoco existen distintos departamentos o procesos establecidos; es una persona la que se encarga de todas las tareas de las ventas y, en gran cantidad de ocasiones, esta persona es el dueño o socio que aprendió gracias a enfrentarse todos los días a lo que el mercado le ponía enfrente.

Para este tipo de empresas y empresarios la cosa se complica, pues complementan la administración de ventas con la atención al cliente y  negociación, y re-negociación, de pagos; además de estar al tanto de la  generación de demanda, prospectos, competencia, entrega, así como la administración operativa y financiera de la empresa. Y eso es todos los días.

Y sin tener la intención de sonar pesimista, aprender por experiencia es igual a que se cometieron errores de los que se rescataron mejores prácticas y técnicas, pero que significaron tiempo y dinero, dos recursos escasos en la micro y pequeña empresa.

Estos 3 procesos para incrementar la productividad pueden ser la base para pasar de ser reactivo a proactivo con un sistema integral de administración de ventas para micro y pequeñas empresas adaptable a distintas circunstancias:

1. Segmentación: Que más quisiéramos que el mercado viera nuestro producto o servicio de la misma manera en que nosotros lo vemos: como una gran solución a un precio competitivo que todos quisieran tener y, por ende, se lo puedo vender a cualquiera.

La segmentación es un proceso previo a cualquier esfuerzo comercial que permite agrupar eficazmente a la porción del mercado que cumple con las características definidas de nuestro mercado meta. A través de la segmentación podremos enfocar los esfuerzos de generación de demanda y dar seguimiento para cumplir el objetivo de generar prospectos calificados.

2. Ciclo de Ventas: Realizar una venta solo por la experiencia previa puede dar buenos resultados. Sin embargo con todo lo que el dueño o socio tiene en la cabeza no es de asombrarse que uno o dos detalles se puedan perder en los siguientes esfuerzos comerciales.

Tener un proceso establecido en donde conozcamos con antelación las etapas de venta, las actividades de cada etapa, los factores clave, las evidencias para pasar al siguiente paso: Ordenar el proceso e identificar el tiempo total que nos llevará este ciclo, nos permitirá optimizar nuestros recursos y enfocar nuestros esfuerzos.

3. Plan de Ventas: Por qué es que cuando vamos a salir de vacaciones procuramos planear todo con mucho tiempo de antelación: avión, hotel, dinero, entretenimiento, etc., pero cuando se trata de planear las ventas de la empresa, lo que nos va a generar el dinero para todos nuestros demás planes, nos dejamos ir esperando lo mejor. En las empresas: los profesionales planean y los aficionados desean.

El plan de ventas debe contemplar los recursos con los que contamos: tiempo, gente, dinero; también debe considerar la mezcla de las ventas que buscamos, tanto de productos y servicios, como del tipo de clientes: actuales, nuevos, previos; y, por supuesto, el ciclo de ventas y las cuotas.

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