¿Cómo hacer un Plan de Ventas Estratégico?

¿Cómo hacer un Plan de Ventas Estratégico?  En esta ocasión expondré los 5 aspectos a considerar para el desarrollo de un Plan de Ventas Estratégico.

Todas las empresas u organizaciones con fines de lucro son establecidas con objetivos sociales y económicos muy claros, entendiendo que el logro exitoso de dichos objetivos les permite, convertirse y consolidarse como empresas sustentables, confiables, rentables y, en consecuencia, atractivas para los socios e inversionistas actuales y potenciales, asegurando su permanencia en el escenario económico del país.

Focalizados en la idea anterior y estableciéndola como premisa, se vuelve necesario desarrollar una estrategia y plan que permita dirigir  los esfuerzos comerciales de la empresa, es decir, desarrollar un Plan de Ventas Estratégico.

Para elaborar un Plan de Ventas Estratégico debemos considerar, después de un proceso de definición y validación formal, los siguientes aspectos:

  • La Propuesta de Valor. Tener CLARAMENTE definido y establecido quiénes somos, qué vendemos y a quién se lo vendemos, puntualizando las necesidades que resolvemos (Mercado Meta), el costo y nuestra capacidad REAL para producirlo o desarrollarlo y entregarlo, y muy importante, de acuerdo al mercado meta  y el entorno competitivo con el que nos encontraremos, los precios de venta y márgenes de utilidad esperados.
  • Los Objetivos Comerciales. Focalizados en la necesidad de ingresos, rentabilidad y crecimiento de la empresa y sus propuestas de valor, debemos establecer los objetivos de venta, de posicionamiento y de reconocimiento, tomando en cuenta los mercados o segmentos de mercado que atenderemos y su tamaño, es decir, el mercado meta, recordando siempre que estaremos operando en un entorno competitivo para el que ya estamos preparados con mecanismos diferenciadores generados en la definición de nuestra propuesta de valor.
  • Los Canales de Llegada. Definir en función de nuestro producto o servicio, el Mercado Meta y los objetivos de venta, los mecanismos de llegada, DIRECTOS o INDIRECTOS, que permitirán generar nuevos clientes y retener (post-venta), con un enfoque de crecimiento, a los clientes actuales. Es necesario entender que esta definición y decisión incide de manera directa en los márgenes de utilidad, pues si bien, en el caso de los mecanismos indirectos (distribuidores), podríamos ganar en temas de cobertura de mercado,  los márgenes de utilidad serán menores en comparación con los obtenidos a través de mecanismos directos (Fuerza de ventas propia). En cualquiera de los casos, debemos incluir en nuestro plan, los recursos necesarios para instrumentar efectivamente los canales de llegada.
  • La Generación de la Demanda. Definir en función de los objetivos comerciales y los canales de llegada las estrategias de generación de demanda que nos apoyarán en el posicionamiento y asegurarán la cantidad de prospectos de venta necesarios para alcanzar los objetivo comerciales, recordando que estos se incluyen los objetivos de venta y aquellos que se definen como de posicionamiento y reconocimiento, tanto de la empresa, como de nuestras propuestas de valor.
  • Los Indicadores y Procesos de Medición. El plan de ventas estratégico está definido en un marco de tiempo que reconoce la oportunidad en la respuesta a las necesidades de la empresa, e incluye la definición de las actividades y tareas a desarrollar, además de una serie de indicadores y procesos de medición de los mismos, que ayudarán a identificar desviaciones y a desarrollar y aplicar  correcciones y ajustes que asegurarán que se ejecute el plan en tiempo y forma, y en consecuencia lograr los objetivos comerciales (administración de ventas)

La existencia de un plan que observe las consideraciones anteriores y la congruencia de la operación con el mismo, darán mayor acertividad a los esfuerzos desarrollados por la empresa y apoyará de manera fundamental a su sustentabilidad, confiabilidad y rentabilidad

Consulte también:

Webinar: Pasos para desarrollar un plan de ventas y modelo de gestión comercial

Principios para elaborar un Plan de Ventas.

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