Segmentación de mercado: Metodología para dominar el mercado meta

Segmentación de mercado: Metodología para dominar el mercado meta “Vale más dominar un mercado que poseer una fábrica”.

Bajo esta premisa de por qué es importante conocer y dominar tu mercado, inicio comentando que uno de los errores más comunes a la hora de empezar la labor de ventas es esforzarse para conquistar al mayor número de consumidores posibles, sea quien sea.

Ejemplo:

  • Haces muchas llamadas, acudes a citas, te anuncias por internet y hasta llegas al grado de repartir volantes. El problema ocurre cuando los resultados esperados no llegan.

Es muy importante conocer y estudiar el Mercado a través de una metodología que permita segmentar desde Mercado Potencial hasta Mercado Meta a través de siguientes pasos.

1. Identificar el Mercado Potencial: porción de la población total que tienen necesidades que podrían ser resueltas por un producto o servicio similar al que eres  capaz de proveer.

2. Segmentar el Mercado Disponible: segmento del mercado potencial que tiene el presupuesto suficiente para adquirir su producto o servicio.

3. Enfocar el Mercado Disponible Calificado: la parte del mercado disponible ideal para su Oferta, porque ésta es capaz de proveer valor esperado al precio justo y el segmento es atractivo para usted en términos de rentabilidad o posicionamiento (Prospecto Ideal).

4. Definir el Mercado Meta siendo la porción disponible y calificada del mercado que la empresa ha decidido atender y donde tiene posibilidades reales y reconocidas de llegar a él de manera efectiva.

5. Dimensionar el Mercado Meta: tamaño en número de prospectos y potencial de ventas en dinero, para evaluar su rentabilidad.

6. Afinar la Oferta de Valor: Evaluar la propuesta de valor poniendo énfasis en la pregunta ¿a quién beneficia? , para la cual se debe analizar:

  • ¿Quién es su cliente?
  • ¿Qué edad tiene?
  • ¿A qué se dedica?
  • ¿Que compra?
  • ¿Por qué compra?
  • ¿Cuáles son sus necesidades y expectativas?
  • ¿Les preocupa más la calidad, el precio o el servicio?

Para conocer las respuestas y tener mayor información es favorable realizar un Estudio de Mercado y encontrar datos relevantes a todas estas preguntas. Con los resultados en mano, hay que generar estrategias precisas que transformen las áreas de oportunidad en fortalezas y nuestras cualidades en valores agregados.

El objetivo es que cuando el prospecto o cliente potencial pregunte ¿Por qué debo comprarte a ti?, tengamos una contestación definitiva:

  • “Porque te conozco mejor que a nadie, se quién eres y tengo la solución para lo que necesitas ahora y en el futuro”.

Así, provocarás un efecto positivo que dé como resultado efectividad en la cantidad de prospectos que llegas y mayor cierre de ventas. Añadiendo que, para vender hay que conocer el mercado y por su conocimiento dirigir el esfuerzo de las ventas para darle velocidad al círculo del negocio.

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