Administración de Ventas: Gestión a través de Herramientas Tecnológicas

La administración de ventas es una estrategia de negocios; sus objetivos dependerán del lugar que la organización quiera tener en el mercado.  Los procesos y actividades específicos del equipo comercial son fundamentales para colocar al cliente -quien quiera que este sea- como el foco central del negocio.

Previamente he remarcado que el punto inicial de cualquier empresa es vender y que entre más venda, mayor oportunidad tendrá para crecer y sobresalir en el mercado. Claro está que se debe considerar también su capacidad de ejecución.  Sin embargo, es preciso optimizar la administración de ventas para lograr dicho crecimiento y ejecutarlo en orden para no  impactar directamente en la rentabilidad de cada venta. Si utilizamos una herramienta tecnológica, se generará una eficiencia inmediata.

Algunas de las ventajas más evidentes de herramientas tecnológicas en la administración de ventas son:

-          Llevar a cabo un proceso comercial claro: Cualquier oportunidad de ventas se apegará al proceso comercial y se podrá dar seguimiento puntual a las etapas, actividades, evidencias, siguientes pasos y responsables.

-          Centralizar la información: Si toda la información se guarda en un mismo lugar, se tendrá acceso a esta en cualquier momento y para cualquier necesidad.  Se puede tratar de bases de datos de clientes pasados, actuales o en un proceso de ventas.

-          Interacción asíncrona del equipo comercial: Se elimina la necesidad de estar en un mismo espacio o en conversación entre gerencia y ejecutivos para obtener información en cada oportunidad.  Gracias a la herramienta, la información se encontrará disponible en cualquier momento y, a través de dicha ayuda, se podrán solicitar datos y dar apoyo para cierres de ventas.

-          Toma de decisiones oportunas y asertivas: al tener la información veraz en cualquier momento, se podrán tomar las decisiones necesarias para obtener los mejores resultados de ventas y del negocio en general.

Existen distintas herramientas tecnológicas para lograr una eficaz administración de ventas, desde una hoja de cálculo automatizada con fórmulas hasta CRM’s, ERP’s o sistemas a la medida.

Ahora bien, la aplicación efectiva de una herramienta tecnológica dentro de la estrategia de administración de ventas requiere de contar con procesos integrales y bien definidos.  Tener bien identificadas las capacidades organizacionales y la visión empresarial clara; solo así se podrá seleccionar la tecnología adecuada que cubra las necesidades del negocio.

Las empresas que no logran utilizar y adoptar exitosamente una herramienta tecnológica para la administración de ventas son las que primero buscan cubrir la necesidad de la tecnología y después adaptar a ésta su estrategia, filosofía, procesos y capacidades.

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