¿Qué es la Administración de Ventas en las empresas?

¿Qué es la Administración de Ventas en las empresas? En esencia, todas las organizaciones tienen como objetivo vender; no importa que es lo que vendan: productos, servicios, ideas o exención de impuestos; las ventas son lo que las mantiene y las hace crecer.

Sin embargo, la simple idea de vender no es suficiente para que una empresa u organización salga adelante, se requiere de una adecuada administración para determinar y alcanzar los objetivos  comerciales lo más eficiente y, sobre todo, lo más eficazmente posible.

El éxito en la  administración de ventas se logrará con base en establecer el propósito y la visión para guiar al equipo a alcanzar los objetivos trazados.

La administración de ventas se centra en dos aspectos fundamentales:

1. El manejo de personal: Agrupar y liderar al equipo para alcanzar los objetivos trazados. El entrenamiento y la motivación son claves para el éxito, así como el monitoreo, evaluación de desempeño y las acciones correctivas.

2. La estrategia integral: Diseñar e implementar una estrategia comercial que comprenda desde la mercadotecnia hasta la post-venta alineada a la estrategia y objetivos organizacionales. El seguimiento y análisis continuo son factores de éxito.

Será a través de la Planeación, Reclutamiento, Entrenamiento, Liderazgo y Control que las empresas logren el manejo óptimo de los recursos y las metas establecidas.

  • Planeación: Se refiere a determinar objetivos con base en resultados previos, tendencias, estrategia de mercadotecnia y el posicionamiento actual en el mercado. Las políticas, programas y procedimientos específicos también forman parte de la planeación.
  • Reclutamiento: Agrupar al personal óptimo para lograr los objetivos trazados es fundamental. Definir la organización y las relaciones entre los individuos es clave al momento de integrar al equipo.
  • Entrenamiento: Aportar las herramientas necesarias y el conocimiento requerido permiten que la ejecución se apegue a las políticas y procedimientos previamente establecidos.
  • Liderazgo: La convicción es el punto de partida para alcanzar las metas, con ella se permea la visión al grupo.  La guía y el monitoreo de los recursos son esenciales.
  • Control: Mantener un seguimiento continuo de resultados y validar que se ejecuta de acuerdo al plan permitirán empujar hacia la meta los esfuerzos y/o tomar acciones correctivas en el momento adecuado. Es esencial contar con información veraz y oportuna.

Cualquier empresa requiere un equipo comercial y, por consiguiente, una buena administración de ventas. No importa la cantidad de recursos que se asignen a actividades de promoción y publicidad, siempre se requerirá de un ejecutivo de ventas que dé seguimiento y capitalice esos esfuerzos de mercadotecnia. La publicidad apoya a las ventas pero no las reemplaza.

Hay que tomar en cuenta que todas las actividades de la empresa dependen de la óptima administración de ventas; sin los ingresos de las ventas, las empresas no tendrían recursos para apoyar la operación de las demás áreas que la integran.

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