¿Cuál es el caso de éxito de Giolitti con Google AdWords?

Por muy saturado que se piense que se encuentra un mercado, una buena estrategia en Internet puede posicionar una oferta de valor diferenciada.

A principios de la década pasada cuando Internet era muy conocido pero pocos sabían para qué servía, tuve personalmente una experiencia que me gustaría compartir con ustedes. Un amigo mío participaba como socio (familiar) en una empresa que llevaba varios años en el mercado, la empresa se encargaba de producir chocolates, tenían varias líneas de producto algunas al mayoreo (regalos), otras al menudeo (marcas propias) y eran una empresa pyme que había sido uno de los negocios principales de la familia.

Durante la crisis que se da a partir de la caída del .com (dot com) y de los ataques a las Torres Gemelas en Nueva York, las ventas tradicionales venían a la baja, también fue momento en el que mi amigo perdió su trabajo y se tuvo que dedicar al negocio familiar. Como todos los proyectos de este tipo es complejo integrar nuevos miembros al negocio ya que son ecosistemas débiles que requieren que cada uno de los miembros agregue valor a la cadena para que no sufran el resto de los miembros (que de por sí ya estaban sufriendo por la circunstancias).

En ese momento se le ocurre a mi amigo una línea de negocio que era poco conocida hasta el momento y que tenía que ver con una innovación en la forma de servir chocolate, me refiero a las famosas fuentes de chocolate que se estaban haciendo conocidas en las bodas y otros eventos familiares, el problema era que este concepto era innovador y para posicionarlo se requería encontrar a las personas que tuvieran un evento próximo, digamos que el mercado meta era de oportunidad. Ahí es cuando me encuentro a mi amigo, me cuenta su necesidad y le ofrezco una solución, yo había estado haciendo algunas pruebas con AdWords que me habían funcionado en un portal de cine que tenía en la época (llamado http://www.todoelcine.com), sin embargo, al no haber un modelo de negocio claro, la verdad es que sí me había traído tráfico pero no había representado ventas para el portal, sin embargo tenía la inquietud de probarlo con un producto que fuera de oportunidad en el que hubiera una forma de llamar a la acción en ese momento.

Y es ahí cuando me siento con mi amigo, le hago una estrategia, le pongo un presupuesto sobre la mesa (la astringencia de los tiempos requería que la inversión fuera muy baja) 10 mil pesos para hacer un envío de correo electrónico dirigido a la grandiosa cantidad de 1, 500 cuentas de correo (de amigos y conocidos) y para comprar AdWords en Google. Cuando planteamos la oferta de valor decidimos que lo más importante era llevar a la acción a la gente, por lo que compró un número 1-800 e hicimos el movimiento directo, tanto en el e-mail como en la campaña de Google AdWords, la campaña decía palabras menos, palabras más: “si tienes un evento y quieres sorprender a la concurrencia dales el postre de moda en Estados Unidos, una fuente de chocolate, llama al 01-800”.

Cabe mencionar que a partir de ese momento el modelo de negocio de Giolitti cambió y se volvieron de una empresa que fabricaba chocolates y tímidamente tenía algunas marcas propias, a una empresa que entrega una experiencia a través del chocolate, buena forma de posicionarse ¿no?

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