¿Qué es un Plan de negocios?

El plan de negocios es el origen de cualquier acercamiento o visión empresarial, ya sea para un emprendimiento o para el desarrollo de un nuevo producto en la organización. Para lograr certidumbre en ese proceso desde el inicio es importante partir de un plan de negocios, es por eso que en el presente texto explicaremos en qué consiste dicho plan, la vista del mercado, el producto, la vista de la atracción de clientes y la vista de la atracción de recursos.

Es común que cuando se planea la estrategia a aplicar en el plan de negocios, solo se considere una hipótesis, esta postura tiene la desventaja de que no contempla el fracaso como opción. Una posición correcta de negocios  contempla el fracaso como parte del proceso, lo cual permite afinaciones del plan durante su ejecución y dependiendo de la naturaleza e impacto del fracaso, es la dimensión de la corrección, por lo que debe existir siempre un “Plan B” y en algunos casos hasta “C”.

Un plan de negocios requiere de tres vistas a tomar en consideración cuando se decide emprender un proyecto, en primer lugar el mercado, en segundo lugar su activación y en tercer lugar su forma de concretarlo. Los tres conceptos anteriores tienen que ver con la capitalización de cualquier oportunidad que se pretenda aprovechar.

En la siguiente gráfica, veremos la ejemplificación de las tres elementos en consideración para concretar un plan de negocios:

1) El primer punto a desarrollar para tomar en cuenta al momento de elaborar un plan de negocios es: “La vista del mercado y el producto”. Las preguntas principales a las cuales debemos responder para poder desarrollarlo, son las siguientes: ¿A quién le vendo? y ¿Qué le vendo?

La perspectiva de mercado y no de producto, para desarrollar cualquier proyecto es imprescindible en estos tiempos. Gran parte del fracaso de las empresas que desaparecen en sus primeros cinco años de vida (según nos dice la estadística gubernamental) es consecuencia de la visión técnica que tienen los empresarios al afrontar el mercado, la cual se enfoca hacia adentro de la empresa,  sustentándose en el producto y no en su Oferta de Valor.

Existe una frase que en repetidas ocasiones le he escuchado pronunciar a Joel Cano “el mercado es mi CEO (Director General)”, dicha frase toma fuerza entre más se especializa y sofistica la demanda. En la actualidad podemos ver a los productos o servicios desde la perspectiva del mercado, lo cual no es solo una estrategia, sino que se ha convertido en la mejor forma de plantear la evolución de las organizaciones modernas.

Desde el enfoque de negocios, cualquier postura de inteligencia basada en información que no se proponga bajo la perspectiva del mercado puede ser interesante, pero en el mayor número de ocasiones es irrelevante. El resultado de esta fase es el conocimiento del mercado y la descripción de la oferta que se conecte con sus razones de compra.

2) El segundo punto a desarrollar para tomar en cuenta al momento de elaborar un plan de negocios es: “La vista de la atracción de clientes”. Las preguntas principales a las cuales debemos responder para poder desarrollarlo, son las siguientes: ¿Dónde están a los que les vendo? Y ¿Cómo llego a los que les vendo?

Una vez que se determina el mercado y se conecta el producto con el mismo viene la parte más importante del proceso de mercadotecnia que se refiere a la detección, conocimiento, posicionamiento y atracción de clientes.

Es común que los emprendedores ya tengan prospectos y en algunos casos clientes (no basta tenerlos en mente) mientras realizan el plan de negocios, un factor a considerar en este sentido es el de: no quedarnos con la primera impresión del mercado que atacamos y basar toda la estrategia tan solo en esa información. El principal riesgo se refiere a  que las conclusiones estén sustentadas en datos cualitativos y no en datos cuantitativos.

La inteligencia del mercado, es un factor crítico en la Generación de Demanda y ésta se encuentra conformada de datos cuantitativos que se refieren a  información que se pueda procesar estadísticamente, permitiendo al área comercial un mejor conocimiento del mercado, el uso de mejores herramientas de ventas, así como, la posibilidad de atacar cierto segmento basados en el retorno sobre la inversión que trae a la organización.

En cuanto al análisis de datos cualitativos, éstos se refieren al conocimiento basado en el relacionamiento y colaboración que habiliten al área comercial a realizar recomendaciones que aceleren el proceso de posicionamiento y activación de los clientes.

El resultado de esta fase es un proceso que entrega oportunidades de mercado en el ritmo que la empresa las puede atender, considerando el objetivo de crecimiento planteado en un principio.

3) El tercer punto a desarrollar para tomar en cuenta al momento de elaborar un plan de negocios es: “La vista de la atracción de recursos”. Las preguntas principales a las cuales debemos responder para poder desarrollarlo, son las siguientes: ¿Cómo vendo más? ¿Cómo vendo en menos tiempo? Y ¿Cómo subo el precio de mis productos? (y en consecuencia soy más rentable).

Es un hecho, la fórmula de la capitalización tiene varias vistas. Como autor he desarrollado una concepción que me ha ayudado a comprender y explicar lo que una empresa debe hacer para traer recursos a la organización, dicha concepción es la siguiente: “la capitalización es resultado de la capacidad de las empresas para entregar valor a sus clientes a través de un modelo de negocios que represente valor (en recursos) a ambas partes”.

La administración correcta del proceso de ventas apoya el crecimiento de la organización, no solo porque trae mayores recursos a la misma, sino porque reduce la incertidumbre de cuándo es que estos recursos llegarán a la empresa.

Una vez que se afina el Proceso Comercial, la compañía es capaz de determinar:

  • ¿Cómo incrementar las ventas gracias a que incrementa, se perfila y se está mejor posicionado con las oportunidades del mercado meta?
  • ¿Cuál es el ciclo de ventas? y ¿cuáles serán las estrategias para disminuirlo con base en las necesidades de la empresa y comparándose relativamente contra la competencia?
  • ¿Por qué le van a pagar más por el valor que ofrece, cuándo el objetivo de la organización es diferenciarse, especializarse o innovar?, y ¿la resultante del aumento en el valor permite a las empresas incrementar los precios sin afectar la frecuencia de compra?

Los tres conceptos anteriores por definición nos harán más competitivos, ya que la empresa se convierte en un nodo más ágil. Cuando se realiza un plan de negocios es fundamental establecer estos tres parámetros, ya que en función de ello, se determinan las necesidades y estacionalidad de inversión que requerirá la empresa para lograr sus objetivos.

Lo cual nos lleva a interrogantes que derivaran en conclusiones: ¿seremos capaces de lograr nuestro crecimiento solo con el financiamiento que traen las ventas a la organización?, o ¿debemos salir a buscar financiamiento fuera de la empresa para permanecer en el mercado el tiempo suficiente para llegar al siguiente nivel?

Planear negocios es un arte, pero si tomamos en consideración los tres conceptos descritos, incrementamos la posibilidad de éxito, esto último es sin duda la principal labor del dueño o directivo de una empresa.

Si tienen retroalimentación les pido me dejen comentarios en la herramienta que está debajo del texto, los cuales usaré para plantear mis siguientes artículos y también para preparar el webinar que daré con respecto al tema.

Gracias y nos seguimos leyendo.

Visión Empresarial

Valores Organizacionales

Visión Empresarial ¿Cómo alinearla con el plan de negocios?

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