Oferta de Valor: ¿Cuál es tu por qué?

Oferta de Valor: ¿Cuál es tu por qué? Como consultores, muy a menudo, pasamos de lado los vínculos emocionales que rodean a un negocio, a una marca. Por deformación profesional preferimos poner nuestra mirada en los procesos que garantizan la calidad, en las métricas que orientan y dan rumbo a la toma de decisiones. Construimos ofertas de valor a partir de beneficios del producto o servicio, pero: ¿dónde dejamos la causa que nos motiva como personas o empresas? Es decir, ¿por qué hacemos lo que hacemos?

Los publicistas, en su muy particular uso de anglicismos, le llaman claim o reason, tu believe al trasfondo pasional de cualquier proyecto empresarial. Simon Sinek, autor del libro Start with Why, ha teorizado al respecto y ha denominado su metodología como el Círculo Dorado, en donde las interrogantes a las que debe responder una oferta de valor para satisfacer las demandas del mercado meta se encuentran el qué, el cómo y por qué, siendo esta última, el verdadero imán que atrae al mercado a comprar (y adoptar) un producto.

En el video (ver abajo) Sinek repasa una serie de ejemplos que confirman su teoría. Marcas globales, todas, cuya calidad no se juzga; cuyo diferenciador no es una aplicación más o una funcionalidad menos. Lo que realmente los despega del resto es la convicción con la que hacen las cosas.  Comunicación que se ejerce de forma explícita -a través de sus campañas, relaciones públicas, servicio al cliente- e implícita -mediante las propias sensaciones que causa en la mente de los consumidores, razones que transmiten sinceridad y pasión-.

Aunque Sinek no descubre el hilo negro, sí nos recuerda que el verdadero motor de un negocio es la convicción de querer cambiar las cosas.

Las escuelas de negocios ayudan a desintegrar, una a una las variables, las condiciones, los escenarios que deben ser arados con un método y dedicación para poder cosechar una buena siembra, o que por lo menos, reduzcan la incertidumbre en torno a ellos. Sin embargo y dejando de lado los casos Apple, Virgin, Ford, etcétera, generar nuestra oferta de valor, analizando realmente el por qué hacemos esto y no otra cosa, nos puede facilitar mucho el resto de trabajo. “La gente no compra lo que haces, compra el por qué lo haces”, señala Sinek una y otra vez. Tomémoslo en cuenta. Primero, sugiero, como un mero ejercicio de introspección, y segundo como una forma de crear valor a la organización.

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