La gestión del poder: El poder para con el exterior

Gestión del poder: El poder para con el exterior. Ahora me referiré al poder exterior, del que la organización  ejerce sobre los clientes, proveedores y la competencia. Aunque se encuentra íntimamente relacionado  el gobierno de la empresa, quisiera marcar una diferencia, puesto que en ese  punto, se hablará sobre las personas que ostentan el control de la empresa.

El poder que pueda ejercer una organización para con el exterior es directamente proporcional a la envergadura que ésta tenga. A mayor tamaño más influencia podrá ejercer. Sin embargo, aunque el tamaño – establecido a partir de su facturación, número de empleados y cualquier otra cifra que se considere importante dentro del argot de los negocios – es importante, no es definitivo. Lo es más, la capacidad de los directivos para enfrentar la adversidad.

Bruce Henderson[i], resalta este punto, mencionando que la habilidad del directivo para manejar el poder y negociar con el exterior, radica en ser tan arbitrario como resulte necesario, sin importar demasiado los factores cuantitativos o lógicos ante cualquier asunto. Lo anterior sin minar la posibilidad de construir una base de cooperación mutua con la competencia.

Tres puntos son importantes para poder llevar a cabo una negociación exitosa con el exterior:

  1. Asegurarse que el rival sea consciente de lo que ganaría si coopera y del costo que le acarrearía no hacerlo.
  2. Puesto que es esencial se comporte de manera lógica y razonable es necesario evitar cualquier acción que despierte las emociones del competidor.
  3. Es necesario convencer al oponente de que se está emocionalmente dedicado a defender la posición asumida y se encuentra completamente seguro de que es razonable.

Para atacar a los diferentes tipos de oponentes, Henderson sugiere cuatro estrategias de acuerdo con el perfil del oponente. Cuando el  adversario es amistoso se debe buscar la mutua y voluntaria autolimitación, es decir, se debe procurar la cooperación en los términos más favorables para cada una de las partes.

Cuando la competencia intenta dominar la negociación, se comporta de un modo arbitrario y las pretensiones asumidas son incompatibles con las nuestras, un tropiezo en las negociaciones se vislumbra inevitable. Entonces, se deben analizar los puntos que se tienen en común con el otro bando y  buscar  aquellos que el considera importantes para llegar a un acuerdo. A la anterior estrategia Henderson la denomina “Guerra Fría”.

La tercer estrategia, “La consecuencia”, habla sobre impulsar la cooperación a través de la amenaza de la aplicación de la fuerza con todo rigor. Lo importante de lo anterior es demostrar la conveniencia de llegar a un acuerdo  en el que se beneficien “ambas” partes, sin llegar a poner en marcha la amenaza, lo cual implicaría un gasto innecesario de recursos.

La estrategia no lógica es la cuarta recomendación que nos hace el experto para negociar con el oponente. Esta es especialmente práctica cuando el contendiente no manifiesta argumentos lógicos para sostener su posición. Casi nunca su destrucción total traerá beneficios a menos que no esté dispuesto a aceptar la paz. Las organizaciones y las personas tenemos más poder para hacer daño a los que nos rodean del que nos atrevemos a poner en práctica; la estrategia no lógica versa en obtener un acuerdo para que no se ejecute ese poder, logrando con ello un equilibrio para las partes.

Aunado a lo anterior, el fundador del Boston Consulting Group agrega una serie de reglas que ahora resumiré:

  • Conocer  con tanta exactitud como sea posible lo que arriesga su competidor en su contacto con usted.
  • Mientras menos conocimiento tenga la competencia de lo que usted arriesga menor ventaja tendrá.
  • Se requiere conocer el carácter, actitudes y motivos del comportamiento del competidor.
  • Mientras más arbitrarias sean sus demandas, siempre y cuando, no se despierte resentimiento en el oponente, mejor será su posición competitiva relativa.
  • Mientras menos arbitrario parezca usted más lo podrá ser en realidad.

En mi siguiente participación cerraré esta serie de contenidos con el poder que gobierna la empresa.

Véase también:

Visión de las Empresas: La gestión del poder

Gestión del poder y los juegos políticos del poder ilegítimo


[i]HENDERSON, Bruce,  La maniobrabilidad competitiva, en El Proceso Estratégico, Conceptos, contextos y casos, 2ª Edición, Prentice Hall, México, 1993, 422 – 426 pp.

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