Generación de demanda: ¿Qué es y por qué llevarla a cabo?

Generación de demanda: ¿Qué es y por qué llevarla a cabo? Generación de demanda es una serie de acciones mediante las cuales el área de marketing o personal que realiza estas actividades dentro del negocio, va madurando a las empresas que tiene como contactos iniciales dentro de un mercado meta, hasta convertirlos en prospectos calificados (posibles clientes con un interés muy alto en nuestro producto o servicio) dichas acciones serán compartidas con el área comercial para que mediante sus procesos, se conviertan en el mayor número de ventas cerradas.

Invariablemente este proceso cobra gran importancia debido a que mientras mejor sea la calidad de los prospectos calificados, esto redundará en un impacto directo en el hit rate de ventas, dado que el mayor número de clientes tocados tiene un alto potencial de concluir en una venta; a mejor calificación de los prospectos será más fácil guiar hacia un cierre más contundente.

Un proceso mediante el cual el área de marketing se hace de estos prospectos calificados es por medio de las campañas, que cubren una gama muy variada de trabajo, desde obtenciones de bases de datos, procesos de telemarketing, eventos, contacto directo, webinars, uso de redes sociales y cualquier otro elemento por el cual se pueda hacer llegar a un mercado meta nuestra oferta de valor y pueda apoyar para el cierre de venta.

Ahora bien ¿Por qué llevar a cabo procesos de generación de demanda dentro de las empresas? Esto es muy claro cuando vemos los beneficios, los cuales podemos resumir en respuestas a algunas preguntas frecuentes, tales como:

  • ¿Qué debo hacer para generar interés en mi producto o servicio?
  • ¿Cómo puedo optimizar el tiempo que les toma a mis vendedores generar un cierre de venta?
  • ¿Cómo puedo descartar aquellos posibles clientes que no son para mí, aquellos que no están listos para comprar aún, de aquellos que ya tienen genuino interés de compra?
  • ¿Qué monto de inversión debo hacer para generar demanda, si eventualmente esto se convierte en un gasto y no en inversión?

Un proceso de generación de demanda, nos da una respuesta para lo anterior mediante la unificación del contexto de un mercado meta hacia el cual poder enfocar nuestro producto o servicio, dirige la oferta de valor de manera concreta y genera interés genuino de compra.

En resumen, un proceso constante de generación de demanda dentro de la empresa nos ayuda para identificar a las empresas adecuadas y genuinamente interesadas en mi producto o servicio y a acortar el tiempo que nos toma el cerrar una venta, además de generar una maquinaria para madurar a aquellos prospectos que no se encuentran listos para comprar aún pero que tienen necesidad de nuestro producto.

En posteriores entregas comentaré acerca de los elementos que podemos integrar para crear una campaña de generación de demanda. Cualquier comentario o sugerencia son bienvenidos.

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