Ventas: remuneración por comisión o salario?

El año 2009 parece ser el año del freelancer, por lo menos eso es lo que he observado en la multitud de conversaciones que he visto en el internet y en que he participado personalmente. El año 2009 también parece ser el año del outsourcing a latinoamérica.

Pero hay un problema: como formalizar tus esfuerzos iniciales y empezar a vender tus servicios de una manera organizada.

Antiyer estuve en una junta del Tech Ranch de Austin, TX, una incubadora para start-ups muy pequeños. Habia una mezcla de desarrolladores de software, diseñadores de microchips, gente de ventas y mercadotécnia.

El organizador, Kevin Koym, pasó tiempo en Chile y México, y ahi aprendió un método para ayudar a los emprendedores: una reunión abierta, estilo Tequila Valley, donde los emprendedores se ayudan entre si con una conversación abierta y sin reglas.

Para mi fue una experiencia muy grata, porque después de un cierto timidéz (algo sorprendente para mi que soy vendedor y me encanta hablar), empezé a participar abiertamente con todos los demás.

Uno de los tecnólogos quien habia lanzado un negocio diseñando microchips y habia tenido algo de éxito inicial con unos clientes que conocia antes, hizo una pregunta muy interesante. Su pregunta era:

Como puedo vender más y ganar otros clientes para diviersificarme y no tener que depender de solo ese cliente grande si paso todo el tiempo diseñando y operando mi negocio?

Las respuestas eran muy variadas. Uno le sugerió el modelo Hollywood: cada actor tiene su agente, y es el trabajo del agente conseguirle peliculas para ese actor. Si no le consigue un papel en una pelicula, no gana el agente.

Otro tecnólogo le respondió que ese modelo no sirve, que cuando le pides a un vendedor trabajar en base a puras comisiones eso no lo motiva a vender tus servicios, y solo pasa el tiempo hasta que encuentra trabajo como vendedor en una empresa grande como Micorosft o Oracle.

Me dejó intrigado la pregunta todo el fin de semana.

Mi opinión es lo siguiente: si tienes el presupuesto, págale una mensualidad a ese vendedor por 3 o 6 meses, más una comisión. Asi puedes atraer alguién de talento que te pueda hacer un trabajo profesional.

Firma un contrato con el o ella que deja muy claro las expectativas: número de ventas que esperas para cierta fecha, número de oportunidades, etc.

Tienes que checar referencias y asegurarte que es una persona que ha hecho un buen trabajo previamente. Si todo eso lo puedes averiguar y el contrato es sólido, este método es lo mejor.

La otra alternativa te lo obliga tu presupuesto: si no tienes prespuestos, entonces a fuerzas tienes que buscar un comisionista.

Ojo: puedes encontrar a alguién que te promete las estrellas y la luna, pero a finales de cuenta no hace nada.

Como puedes evitar eso? Busca a alguién que es un apasionado de lo que tu haces, que cree en tu trabajo o tu producto, y que comparte las mismas ideas que tu. Busca a alguién que ve una alianza contigo como una oportunidad de establecer su propio negocio y dominar un nicho de mercado que todavia no ha sido conquistado.

Finalmente, busca a una persona que te trae ideas nuevas sobre tus servicios y las posibilidades que existen en el mercado con tus servicios o producto. Una persona que trae ideas innovadoras muestra que es una persona que esta comprometido con tu negocio y que en cierta forma lo ve como algo que es de el (o ella) también.

Ahora, si crees que tienes una tecnología o metodología de desarrollo padre y quieres ofrecer tus servicios en Estados Unidos, teniendo una presencia local “virtual,” mandame un mail para que platiquemos: fernando@labastida.com

Que modelo trabaja para ti? Que ha sido tu experiencia? Has tratado de formar una alianza con un comisionista para vender tus servicios de programación o diseño freelancing? Como te fué? Alguna vez contrataste a alguién pagándole una mensualidad? Como te funcionó eso?

Agradezco muchisimo que dejes tus comentarios aqui, y asi puedes ayudar a resolver un problema que tanto tus colegas tecnólogos, como los mercadólogos y vendedores tienen ahora este año 2009 cuando se esta viendo un surgimiento importante en los servicios que ofrecen freelancers en latinoamérica.

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